由于供應(yīng)鏈的運營能力及非標二手物品的標準化等因素，讓一輛車、一個奢侈品包和一部手機的鑒定標準和流程變得不同。過去3年左右時間里，一些垂直回收平臺如愛回收不斷擴大線下門店數(shù)量，以求構(gòu)建起自身流量的”諾曼底防線”。而在公共衛(wèi)生等一系列事件沖擊下，這條手機C2B業(yè)務(wù)的“諾曼底防線“不再穩(wěn)固，也意味著其在二手回收市場的”大西洋壁壘”很快就會被攻破。

一：愛回收多年模式探索，折射自身發(fā)展困境。

• 行業(yè)老兵愛回收的初創(chuàng)路

根據(jù)央視財經(jīng)報道數(shù)據(jù)顯示，截至2017年年底國內(nèi)閑置物品交易規(guī)模已達5000億元，2018年時這個數(shù)字一躍成為7400億。同時幾乎所有預(yù)測都認為，2020年該行業(yè)市場規(guī)模可以達到萬億元級別。

無論是需求，還是規(guī)模都在快速增長，但值得注意的是，對于進軍該市場的玩家而言，這注定是個唯有“精工方出細活”的生意。

以其中的二手手機回收為例，這是一座前景廣闊的“金礦”，除了走街串巷的“回收二手機”，以及街邊“高價回收二手機”的五金店和維修店外，在短視頻平臺上還有專門傳授如何在二手手機上“變廢為寶”的草根博主，當(dāng)然，如何把二手手機回收和交易變成一門更有想象力的生意，離不開互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者。

在二手交易市場上，愛回收絕對稱得上是“行業(yè)老兵”。在2011年愛回收就選擇了以二手手機回收作為業(yè)務(wù)方向，打下了如今的業(yè)務(wù)雛形。

2014年“回收寶”成立后與華為（官網(wǎng)）、中國聯(lián)通等合作，并受到資本的青睞。2015年“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”正式推出APP，并突出“買賣二手手機”的品牌概念，在北上廣深一線大城市快速提升了品牌知名度。360集團內(nèi)部創(chuàng)業(yè)孵化的“同城幫”專業(yè)做手機回收、質(zhì)檢、零售以及供應(yīng)鏈解決商，并與“蘇寧二手”形成了戰(zhàn)略合作。而彼時的“愛回收”實際上是“起早趕了個晚集”。

• 多輪融資，依然差錢

如果從2001年到2015年是中國“逆向物流1.0”時代的話，那么種種跡象表明，從2016年開始，國內(nèi)邁入“逆向物流2.0”時代了，這個時期最重要的特征就是“逆向物流生態(tài)圈+商業(yè)模式“的逐步形成。

2016年12月21日前后， “愛回收”宣布完成4億人民幣的D輪融資，此后似乎就陷入了不斷燒錢、缺錢、再融錢的泥潭。

2020年9月，愛回收宣布，由愛回收升級而來的“萬物新生”集團獲得超1億美金E+輪融資，這也是繼2019年愛回收與拍拍合并、為2000萬美金融資后，獲得的新一筆融資。

• 不斷融資，愛回收為何總是給投資人帶來缺錢的感覺？其實和燒錢有關(guān)

隨著愛回收門店數(shù)量的攀升，其門店運營和維護成本直線上漲。自從2015年1月在國瑞城購物中心開設(shè)了北京第一家線下店后，愛回收在市中心28家繁華地帶的商場內(nèi)接連開設(shè)了線下門店。

以國瑞城購物中心為例，當(dāng)時愛回收門店的月租金價格每平方米約1500元，按照最小2-3平方米的門店面積計算，月租金也在3000元以上。再加上人力成本、硬件投入、水電等，據(jù)估算每個月運營成本約3萬元，此后愛回收門店越開越多，其運營成本也直線上漲，到去年年底，700多家門店一年的純運營費用就超過2.5億元，這還不包括店面投入等其它費用。?融資、燒錢、擴張…愛回收陷入了一個死循環(huán)。

• 在資本寒冬階段，逐漸成為“資本棄兒”

在資本寒冬階段，如果一個O2O項目沒有能夠快速通過燒錢策略成為該分類市場中的“頭部”和領(lǐng)導(dǎo)者，就很容易成為“資本棄兒”。

2019年6月，京東在愛回收最缺錢的時候進行了戰(zhàn)略投資，可以說，京東的確是愛回收的“財神爺”。盡管愛回收對外宣布的5億美金融資，但美國證券交易委員會（SEC）官網(wǎng)發(fā)布了JD.com與愛回收達成決定性投資協(xié)議的公告，與國內(nèi)披露的5億美金融資不同，京東實付的是2000萬美金；?并且該公告披露京東把拍拍二手業(yè)務(wù)并入給愛回收，并提供某些流量資源支持。

面對虧損，愛回收方面信誓旦旦，稱“在資本支持下，這些虧損是安全的”，可是二手交易不比外賣，燒錢補貼能夠培養(yǎng)出用戶的使用習(xí)慣，開店擴張卻不會讓一個正在逛街的用戶萌生換機的需求。?這點愛回收未必沒有意識到，只是業(yè)務(wù)做不好、一心賺差價又缺錢的窘境，讓其更傾向于依靠故事來掏空投資入的錢包為自己的戰(zhàn)略失誤買單。

• 十年老兵，喪失先機
• 當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭攜帶更強的資本和流量、服務(wù)來降維打擊時，愛回收失去了市場的先機

燒錢讓愛回收依靠線下門店的重模式?jīng)]有為其回收業(yè)務(wù)帶來實質(zhì)性的增長，反而加大了虧損，用融資“抵消”的方式導(dǎo)致愛回收一直缺乏危機感，需要不斷融錢。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭攜帶更強的資本和流量、服務(wù)來降維打擊時，愛回收并沒有盡快補足服務(wù)環(huán)節(jié)的短板，而是繼續(xù)謀求資本層面的成功，最終失去了市場的先機。

• 滿意度滑坡，失去用戶

在2019年的一份二手交易平臺用戶滿意度調(diào)查中，愛回收的滿意度只有75.6%，位列倒數(shù)第三。?如今雖然作為投資方的京東接盤了愛回收，可資金短缺問題似乎依舊存在。從去年年初內(nèi)部自創(chuàng)“讓薪”，到年末要求員工每日平均需在公司待夠12個小時、成為“奮斗者”，困窘之態(tài)越發(fā)顯現(xiàn)。

• 商業(yè)模式之殤，門店難“收”

此外，為什么愛回收總是陷入價格壓低來謀取利潤，損害用戶利益的問題？說到底，還是其“中間商賺差價”的商業(yè)模式造成的。

愛回收自誕生以來，在垂直領(lǐng)域一直堅持C2B模式，即平臺介入交易，通過價差和分成獲得利潤。也就是說，回收價格越低，銷售價格越高，就會產(chǎn)生越多的利潤。起初，這種模式一般適用于二手回收電子商務(wù)，但隨著閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的興起，由此衍生的C2C模式和C2B2C服務(wù)成為二手電子商務(wù)市場的主流，單純的C2B的缺陷也暴露出來。

愛回收就是一個典型的例子。單一的差價獲取模式使得平臺過分追求高差價，利用不透明的信息來壓低回收價格并獲利。這種經(jīng)營理念甚至傳到了線下商店。據(jù)報道，愛回收曾被曝員工私下截取質(zhì)量更好的二手手機并將其轉(zhuǎn)移給黃牛黨以賺取額外收入的現(xiàn)象。

在資本的催化下，愛回收急于做出“成績”，對模式的改造等關(guān)注不多，

而由此帶來的商業(yè)模式和用戶信任的崩潰，影響了愛回收的長遠發(fā)展，其在市場上的表現(xiàn)落后于回收領(lǐng)域的其他平臺，也影響了其融資進度，從而加劇了資金鏈的緊張。這也是其虧損難以扭轉(zhuǎn)的核心問題。

三：場景驅(qū)動，玩不轉(zhuǎn)手機回收

• 一味開門店，手機回收業(yè)務(wù)卻始終不見增長，愛回收總是強調(diào)場景驅(qū)動，恐怕還是為了掩飾其最大的問題——沒有自主流量

電商歷來流量為王，二手電商也不例外。愛回收之前的流量來源為四六開，即線上流量4成，而線下流量占大頭達到了6成。疫情加速了經(jīng)濟數(shù)字化進程，其中最大的變化就是各行業(yè)的流量主導(dǎo)權(quán)開始向線上轉(zhuǎn)移。這對于之前重點在線下渠道的愛回收來說，并不是好消息。極光大數(shù)據(jù)的報告顯示，2020年2月份，無論是滲透率、活躍用戶還是新增用戶等方面，愛回收的數(shù)據(jù)都遠遠落后于主要對手。

而手機C2B業(yè)務(wù)，則是靠流量來驅(qū)動的，沒有流量，意味著在競爭中缺少助推力。

尤其是在2015年前后，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相繼上線。作為兩大頭部平臺，分別被阿里和騰訊加持，隨后資本和資源迅速向頭部平臺集中，整個二手市場形成了雙寡頭的局面。而在二手手機市場，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)顯然已經(jīng)占據(jù)主導(dǎo)位置，特別是2020年5月戰(zhàn)略合并找靚機以后，領(lǐng)先優(yōu)勢更已無法撼動。

• 線下流量慘淡，防線被輕松攻破

而在過去3年左右時間里，為解決流量問題，愛回收不斷擴大線下門店數(shù)量，以求構(gòu)建起自身的”諾曼底防線”。這一戰(zhàn)略也曾獲得相應(yīng)的回報：拿到一定融資，并且擁有了7000-8000單的日回收量水平。

但是，這條一度被認為是固若金湯的“諾曼底防線”其實并不牢靠。對于回收市場的垂直平臺玩家來說，如果還想能夠繼續(xù)占得一席之地，就需要構(gòu)建線上流量防線。

“諾曼底防線“不再穩(wěn)固，意味著二手回收市場的”大西洋壁壘”很快就會被攻破。

2020年8月3日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團手機C2B業(yè)務(wù)的日收貨量在這一天突破9600單！一時間，愛回收耗時多年搭建的“防線”被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團攻破了。此后的2020年9月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團的手機C2B業(yè)務(wù)日回收量突破11000單，更已將老玩家愛回收甩在了身后。再到現(xiàn)在，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團的日收貨量已經(jīng)突破15000單，愛回收完敗。

造成如此局面的背后，是相比于愛回收，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團和閑魚都具有自主流量優(yōu)勢，并抓住了線上流量爆發(fā)的優(yōu)勢，通過產(chǎn)品和服務(wù)的有效銜接，讓流量發(fā)揮出價值。

一方面，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機合并后，團隊和業(yè)務(wù)高效整合，并在去年618的大促中初露鋒芒；同時，新成立的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團的C2B業(yè)務(wù)也得以迅速拉齊并有效協(xié)同，當(dāng)線上流量因為公共衛(wèi)生事件爆發(fā)時，做到了有效承接，并最終將流量轉(zhuǎn)化為單量。

“線下消費場景現(xiàn)在如何大家一看便知，如果你又沒有自己能做主的線上流量，那會非常危險?！庇型顿Y圈人士分析認為，在互聯(lián)網(wǎng)特別是電商行業(yè)，乃至資本市場，“流量為王”的叢林法則從未改變。

顯然，愛回收的模式和戰(zhàn)略決定了其無法和擁有流量優(yōu)勢的閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)抗衡。

結(jié)語

雖然愛回收也有自救措施，借助京東資源，依賴外部渠道流量。但京東今年自身也需要節(jié)源，無法給出愛回收更多的資源照顧。所以當(dāng)二手電商平臺競爭壓力劇增時，愛回收的反制手段非常匱乏。

愛回收困境的本質(zhì)就在于線上流量短板沒有補齊情況下，依舊過分依賴線下渠道。

愛回收沒有自己的用戶體系和流量池，那么二手電商領(lǐng)域根本站不住跟腳，執(zhí)著于聚焦線下開店模式，那么線上線下一體化難以實現(xiàn)。

對于燒錢線下的愛回收而言，可能亟待持續(xù)融資來打破困局，從未來看，愛回收是否會受制于壓力，為了資本而“流血”上市尚是未知之?dāng)?shù)。

過去幾年，在移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投大潮中，投資人關(guān)注成長性，許多沒有找到商業(yè)模式、持續(xù)虧損的公司，若能講一個成長性的故事，都不難從市場上獲得資金支持。但如今愛回收借力資本市場這一條路，也并不好走。

在電商行業(yè)，綜合平臺巨頭利用其平臺流量、資金與供應(yīng)鏈疊加的生態(tài)優(yōu)勢打敗垂直玩家的案例在國內(nèi)外曾數(shù)次上演，這是愛回收的焦慮與隱憂之處，如何打破當(dāng)前的困境，愛回收亟待找到一條出路，但目前來看，當(dāng)手機C2B業(yè)務(wù)增長乏力且被巨頭大幅超越的情況發(fā)生時，再靠講門店故事，不僅收不動手機，也沒法說服投資人和資本市場了，恐怕也就很難再獲得新生。

—完—

作者：孟永輝，資深撰稿人，專欄作家，特約評論員，行業(yè)研究專家，戰(zhàn)略咨詢顧問。長期專注行業(yè)研究，累計發(fā)表財經(jīng)科技文章超400萬字。支持保留作者來源的分享，轉(zhuǎn)載請保留作者版權(quán)信息，違者必究。