文/界面新聞 韓小沁

在科技創(chuàng)企打得熱火朝天的今天，還有人關(guān)注“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)”的故事嗎？事實(shí)上，他們走得不比科技創(chuàng)企容易，積攢團(tuán)隊(duì)、提升技術(shù)、尋找融資、擴(kuò)大規(guī)模，每一件事他們都不會(huì)錯(cuò)過(guò)。想要躋身頭部，就更要采取別人下不了決心的策略。

噠噠英語(yǔ)成立于2013年，是一款專注于K12領(lǐng)域的專業(yè)在線青少兒英語(yǔ)教育應(yīng)用。其特點(diǎn)在于，將歐美外教引入平臺(tái)，解決了外教需求供給問(wèn)題；采取一對(duì)一固定外教教學(xué)模式，同步上海平和、中芯國(guó)際等多所國(guó)際學(xué)校課程。

同時(shí)，噠噠英語(yǔ)也在進(jìn)行與傳統(tǒng)出版社的合作，包括外研社、美國(guó)Highlights、美國(guó)國(guó)家地理學(xué)習(xí)、企鵝蘭登合作，引進(jìn)原版教材，推行分級(jí)閱讀制。在這件事上創(chuàng)始人郅慧曾經(jīng)表示，傳統(tǒng)出版社電子化也是一個(gè)大機(jī)遇。

事實(shí)上，據(jù)Lighthouse2016在線語(yǔ)言教育行業(yè)研究報(bào)告顯示，自2014年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率已經(jīng)連續(xù)三年超過(guò)30%。其中，在線語(yǔ)言培訓(xùn)所獲投資份額有35%，在所有細(xì)分領(lǐng)域中占比最高。

而涌鏵投資就是這個(gè)行業(yè)里的熱衷關(guān)注者和踐行者之一，也是噠噠英語(yǔ)的B輪和B+輪兩輪投資方。除了噠噠英語(yǔ)，涌鏵投資還投資了近20家教育企業(yè)，受眾群體覆蓋少兒至成人，包括滬江、小站教育、51offer、嘰里呱啦、曉黑板、番茄田藝術(shù)教育、SIA、海風(fēng)教育、眾合司考等，以及比哈佛更難考的Minerva Schools at KGI。

涌鏵投資成立超過(guò)20年，是涌金集團(tuán)旗下投資機(jī)構(gòu)，關(guān)注行業(yè)覆蓋金融、電子商務(wù)、教育、醫(yī)療健康、企業(yè)服務(wù)，在各行業(yè)的所有企業(yè)中，他們格外關(guān)注具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。

作為一家投資機(jī)構(gòu)，涌鏵投資在2017年的表現(xiàn)也引人注目。截至目前，涌鏵投資已有17家（包含1家借殼）企業(yè)成功IPO。

洪亦修是涌鏵天使基金合伙人，中科大少年班畢業(yè)的他不僅是他所在的基金選擇了噠噠英語(yǔ)，他5歲的女兒也正在噠噠英語(yǔ)學(xué)習(xí)課程。界面新聞對(duì)洪亦修進(jìn)行了采訪，希望借他的回答來(lái)告訴我們：為什么會(huì)選擇噠噠英語(yǔ)？K12在線語(yǔ)培行業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是什么？

界面新聞：2016年的9月和12月，涌鏵資本分別領(lǐng)投了噠噠英語(yǔ)的B輪融資并且大比例跟投了B+輪融資，當(dāng)時(shí)的在線語(yǔ)培市場(chǎng)是一個(gè)什么樣的狀態(tài)？

洪亦修：當(dāng)時(shí)的在線語(yǔ)培市場(chǎng)是非常初期的，玩家其實(shí)不多，我們當(dāng)時(shí)能夠看到的應(yīng)該就2-3個(gè)左右。然后第一梯隊(duì)單月流水規(guī)模應(yīng)該在1千萬(wàn)到2千萬(wàn)之間吧，在那個(gè)時(shí)候只有噠噠英語(yǔ)有自建系統(tǒng)。

界面新聞：所以你們當(dāng)時(shí)是怎么發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目的？

洪亦修：這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)好朋友介紹的，我們?cè)?jīng)一起投資過(guò)好幾個(gè)項(xiàng)目。我拿到項(xiàng)目第一時(shí)間就去問(wèn)了我們投資的其他語(yǔ)培類公司，都給了噠噠非常高的評(píng)價(jià)。而后續(xù)的盡職調(diào)查也證明了這一點(diǎn)。

界面新聞：當(dāng)時(shí)噠噠給出的具體表現(xiàn)是什么？

洪亦修：差不多（月流水）是千萬(wàn)級(jí)別的，它當(dāng)時(shí)續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹比例非常的高，雖然因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)展非常迅速，續(xù)費(fèi)所對(duì)應(yīng)的用戶基數(shù)非常小，這個(gè)數(shù)據(jù)參考價(jià)值不大，但是有一個(gè)讓我們特別喜歡的點(diǎn)，噠噠其實(shí)價(jià)格一直在往上提升。然后最早期低價(jià)進(jìn)來(lái)的用戶在價(jià)格提升的時(shí)候都沒(méi)走，都續(xù)費(fèi)了。比如我以前花一萬(wàn)塊錢買的課現(xiàn)在第二年要兩萬(wàn)塊錢了，我還續(xù)費(fèi)，那應(yīng)該就說(shuō)明課程品質(zhì)還是得到家長(zhǎng)的認(rèn)可了。然后轉(zhuǎn)介紹的比例也非常的高，比較巧的是當(dāng)時(shí)有兩個(gè)朋友，他們也是噠噠的用戶，其中有一個(gè)人告訴我說(shuō)他已經(jīng)推薦20個(gè)人了，是一個(gè)跟噠噠完全不認(rèn)識(shí)的做二級(jí)市場(chǎng)的朋友。

界面新聞：你說(shuō)到教材，這個(gè)行業(yè)看起來(lái)是有一些同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的，那噠噠英語(yǔ)在這個(gè)行業(yè)打差異化的話，是通過(guò)教研這一方面來(lái)做嗎？

洪亦修：我認(rèn)為教育這件事情，可能說(shuō)唯一的有價(jià)值的壁壘，或者說(shuō)長(zhǎng)期的能夠體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)的壁壘，其實(shí)就是它的教研、教學(xué)品質(zhì)，真實(shí)地能幫助孩子提升多少。可能在初期的時(shí)候是不太能夠看出來(lái)的，只有在走了相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間之后，才能看出來(lái)孩子的效果有多大的提升。

包括我們自己家的小朋友也是一樣，之前是不喜歡學(xué)英語(yǔ)，但在噠噠上了非常長(zhǎng)一段時(shí)間后，信心提升了，包括在班級(jí)跟外教交流的時(shí)候是完全沒(méi)有任何的障礙。

界面新聞：說(shuō)到小朋友學(xué)習(xí)效果的提升，噠噠英語(yǔ)有沒(méi)有自己的一些量化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判這個(gè)東西，不僅僅是靠家長(zhǎng)的反饋？

洪亦修：這件事情我們認(rèn)為評(píng)判滿意度的標(biāo)準(zhǔn)大概從幾個(gè)維度來(lái)看。第一是從購(gòu)買數(shù)據(jù)來(lái)看，我們認(rèn)為評(píng)判滿意度最好的標(biāo)準(zhǔn)叫續(xù)費(fèi)率。比滿意還要滿意的，就會(huì)推薦給朋友，這叫做轉(zhuǎn)介紹率。這是兩個(gè)比較明顯的指標(biāo)，當(dāng)然了，噠噠的助教會(huì)經(jīng)常和家長(zhǎng)溝通，（小孩）平時(shí)上課效果怎么樣啊，我可能會(huì)說(shuō)比較不錯(cuò)，或者說(shuō)那個(gè)選修課的老師不是特別好。這些溝通的指標(biāo)，和我提到的兩個(gè)“率”，可能是一個(gè)比較好的評(píng)判方法。當(dāng)然，噠噠也在和Pearson合作，未來(lái)會(huì)上一個(gè)更智能、更自動(dòng)化的評(píng)測(cè)系統(tǒng)。

界面新聞：剛接觸這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候有糾結(jié)的問(wèn)題嗎？

洪亦修：我們最早投這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候比較糾結(jié)的，因?yàn)樗褂玫氖枪潭ɡ蠋熀驮娼滩?。原版教材價(jià)格首先就比較貴，固定老師是跟老師簽了合同，保證這個(gè)月的固定時(shí)段來(lái)上課，每月發(fā)固定發(fā)工資。

但是這塊會(huì)帶來(lái)一個(gè)特別大的問(wèn)題就是師資成本。一方面因?yàn)槔蠋煹墓べY特別高，另一方面這是預(yù)先付的錢，如果在這個(gè)時(shí)段沒(méi)有給他排課，這個(gè)錢還是得給。這會(huì)導(dǎo)致它的師資成本比同業(yè)高30%左右。所以它的盈利水平是我們比較擔(dān)心的一個(gè)問(wèn)題。

后來(lái)一方面是（噠噠英語(yǔ)）比較堅(jiān)持，一方面在訪談中發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)老師固定的在意程度非常高。因?yàn)樾∨笥驯旧砻鎸?duì)陌生人的有一個(gè)warm up的過(guò)程，進(jìn)入學(xué)習(xí)的狀態(tài)之前我得知道你這個(gè)人是誰(shuí)，如果換老師可能30分鐘的課程里有10分鐘的時(shí)間都在warm up，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我是學(xué)不到東西的。而且如果老師和學(xué)生非常熟悉，他非常清楚地知道這個(gè)孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度，所以從學(xué)習(xí)效果來(lái)說(shuō)固定老師肯定比隨機(jī)挑老師要好得多。

雖然從經(jīng)濟(jì)模型上它略有不適合，但是最終我們還是buy-in這個(gè)觀點(diǎn)。

而且這件事情我們是嘗到甜頭了，噠噠的整體續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹比率，在同行肯定是屬于TOP級(jí)別的。這件事情能達(dá)成的原因，主要就是它在教學(xué)品質(zhì)上的追求。這件事情也慢慢在成為噠噠的壁壘。哪怕它持續(xù)地導(dǎo)致師資成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高，這件事情也是該做的。

界面新聞：師資成本這么高，那噠噠是一開(kāi)始就定位在中高端市場(chǎng)嗎？

洪亦修：我們認(rèn)為相對(duì)而言中高端用戶對(duì)教學(xué)產(chǎn)品的選擇，他們的選擇面更廣，接觸的教學(xué)產(chǎn)品更多，比較空間也越大。他們一定是認(rèn)為自己的孩子最重要的不是錢而是時(shí)間。

我是一個(gè)快要6歲的孩子的爸爸，我非常地清楚孩子現(xiàn)在其實(shí)是非常辛苦的，我一定希望她在最有限的時(shí)間之內(nèi)，學(xué)到最有用的東西，而不是圖便宜。有非常多的家長(zhǎng)有這樣的理念，所以更希望找到他們，我們認(rèn)為中高端人群里這樣的家長(zhǎng)會(huì)更多一些，所以一開(kāi)始定價(jià)各方面都是朝這方面走的。

界面新聞：在噠噠的投后管理上，你是比較在意哪些問(wèn)題？除了說(shuō)到的續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹率，你怎么定義一個(gè)公司表現(xiàn)得好還是不好？

洪亦修：我是屬于一個(gè)比較另類的投資人，我一直會(huì)跟他說(shuō)你的增長(zhǎng)速度不能太快，要知道“好未來(lái)”在剛上市最初幾年的時(shí)候，它每年的新擴(kuò)張城市也是在兩個(gè)左右。我們之前有去聊過(guò)，他們?yōu)槭裁床捎眠@種方法，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，我要控制教學(xué)質(zhì)量，控制最終教給學(xué)生的這些東西能夠真實(shí)地在他們的成績(jī)上得到體現(xiàn)，這也是需要時(shí)間的。

在這個(gè)公司目前財(cái)務(wù)狀況相對(duì)還不錯(cuò)的情況之下，我們沒(méi)有必要著急地去做成第一名，或者比第二名要高多少倍數(shù)據(jù)。如果你是一個(gè)家長(zhǎng)，一個(gè)到處開(kāi)店瘋狂擴(kuò)張的機(jī)構(gòu)好，還是相對(duì)而言更專注于教學(xué)質(zhì)量或者說(shuō)教學(xué)口碑的機(jī)構(gòu)好，我想稍微理智一點(diǎn)的家長(zhǎng)都會(huì)做出正確的選擇吧。

界面新聞：噠噠現(xiàn)在有和傳統(tǒng)出版社合作的板塊，你對(duì)這個(gè)板塊有提出什么意見(jiàn)嗎？你是怎么看待這件事情的？

洪亦修：我是大力支持的，這其實(shí)是我們當(dāng)時(shí)決定投資噠噠而非其他競(jìng)品的非常重要的一個(gè)因素。你用一個(gè)只有數(shù)年教研經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，你想做出一套顛覆別人在百年教研基礎(chǔ)上做出來(lái)的東西，我認(rèn)為這是不現(xiàn)實(shí)的。而且這些傳統(tǒng)的大的出版機(jī)構(gòu)，他們?cè)趽肀Щヂ?lián)網(wǎng)、人工智能方面，走得不比我們見(jiàn)過(guò)的其他機(jī)構(gòu)差。那么在這個(gè)時(shí)候，你自己去研發(fā)一套所謂更適合的內(nèi)容體系，還是和這些出版機(jī)構(gòu)深度合作，這個(gè)事情是好是壞大家應(yīng)該分得也很清楚。

那為什么還會(huì)有很多機(jī)構(gòu)去強(qiáng)調(diào)自編教材這件事呢？因?yàn)榈谝蛔跃幗滩臅?huì)省去在版權(quán)方面的很多問(wèn)題，這是很省力的；另外，我們?cè)谧跃幗滩牡臅r(shí)候，會(huì)添加非常多互動(dòng)式的多媒體內(nèi)容，我們家小朋友上過(guò)一些課程，結(jié)果確實(shí)是會(huì)覺(jué)得更有趣，當(dāng)我仔細(xì)去一看發(fā)現(xiàn)那里面有非常多的動(dòng)畫(huà)、音頻，實(shí)際的一對(duì)一交流情景非常有限。學(xué)習(xí)這件事情，并不是簡(jiǎn)單的讓小朋友覺(jué)得好玩兒就可以的，它涉及到非常多關(guān)于認(rèn)知、心理學(xué)的東西，是一個(gè)門檻非常高的活兒，在這點(diǎn)上，拿來(lái)主義更適用。當(dāng)然，我們也非常欣喜的看到，在和出版社合作方面，噠噠是走在最前沿的。

界面新聞：噠噠英語(yǔ)固定外教1v1的模式毛利率能做到60%，客單價(jià)在行業(yè)里面也算是最高的，那么它下一步還將通過(guò)哪些渠道拓寬利益空間？

洪亦修：未來(lái)肯定是品類上的拓寬，不僅僅教英語(yǔ)，也涉及到其他的內(nèi)容。這是我們會(huì)探討溝通的事情。純粹從利潤(rùn)角度來(lái)講，我認(rèn)為首先公司有耐心，其次我們也是比較有耐心的投資人，我們更愿意這個(gè)公司活得更長(zhǎng)久，做一個(gè)和時(shí)間做朋友的公司。所以我們更看重的是長(zhǎng)期穩(wěn)定的盈利能力，而不是過(guò)快的增長(zhǎng)。

界面新聞：2013到2017年，互聯(lián)網(wǎng)教育市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)率在30%以上，這種增長(zhǎng)更有利于新的創(chuàng)業(yè)者還是噠噠英語(yǔ)這樣先入局的人？

洪亦修：我認(rèn)為從市場(chǎng)角度來(lái)講一定是有利于先入局的人，因?yàn)橄热刖值娜怂鄯e的品牌、口碑以及經(jīng)驗(yàn)，肯定比新進(jìn)者有優(yōu)勢(shì)。如果我把一個(gè)孩子，從一年級(jí)開(kāi)始教到他考上初中、高中，一直在用我的產(chǎn)品，而且覺(jué)得效果不錯(cuò)，那么這些人累積出來(lái)的口碑效應(yīng)，是新進(jìn)入者很難實(shí)現(xiàn)的。

但我依然認(rèn)為這當(dāng)中會(huì)有一些機(jī)會(huì)存在，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)實(shí)在是太大了，而且細(xì)分領(lǐng)域非常的多，哪怕是英語(yǔ)這件事情上，如果你專注在口語(yǔ)、專注在繪本閱讀、專注在英語(yǔ)和其他課程的結(jié)合，包括科學(xué)、藝術(shù)等，我們認(rèn)為都是有可能存在機(jī)會(huì)的點(diǎn)。

界面新聞：你認(rèn)為噠噠目前的規(guī)模符合它應(yīng)有的狀態(tài)嗎？它會(huì)不會(huì)為了擴(kuò)大的市場(chǎng)規(guī)模去有意擴(kuò)充自己？

洪亦修：首先我認(rèn)為一個(gè)公司，規(guī)模擴(kuò)張是必須得做的事兒，因?yàn)檫€是要以盈利為目的。但我們看的不是一年兩年快速的規(guī)模上漲，而是我希望十年、二十年后，你依然是一個(gè)非常優(yōu)秀的教育公司。所以規(guī)模的擴(kuò)張是必要的，但要和噠噠現(xiàn)在的IT水平、技術(shù)能力、師資能力，各方面去匹配，比如說(shuō)它的系統(tǒng)一直在不斷更新、完善、重構(gòu)。這也是從第一天開(kāi)始他們用自己的系統(tǒng)去做的原因，他們?cè)谶@塊上會(huì)有非常強(qiáng)的擴(kuò)張性。另外一塊是，我們雙方也在尋找一些新的技術(shù)，在教學(xué)過(guò)程中提升教學(xué)質(zhì)量甚至教學(xué)效率，比如說(shuō)人工智能。