最近一段時(shí)間，除了某某二手車(chē)平臺(tái)撤出線(xiàn)下市場(chǎng)引發(fā)的熱議，行業(yè)內(nèi)最有趣的話(huà)題，莫過(guò)于“寧波54萬(wàn)買(mǎi)R8”事件。

抖音二手車(chē)大V“唐會(huì)”在平臺(tái)偶然翻到另一位網(wǎng)紅車(chē)商寧波“大鮮說(shuō)車(chē)”于去年四月發(fā)布的一則視頻，內(nèi)容是“大鮮”以54萬(wàn)的價(jià)格收購(gòu)了一臺(tái)奧迪R8。于是“唐會(huì)”便在視頻留言，詢(xún)問(wèn)該車(chē)是否還在。

而“大鮮”的回復(fù)是：來(lái)了就有。

顯然，54萬(wàn)的奧迪R8遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)售價(jià)，可謂買(mǎi)到便是賺到。于是，兩位二手車(chē)界的網(wǎng)紅大V開(kāi)始透過(guò)視頻隔空喊話(huà)：“大鮮”篤定“唐會(huì)”不會(huì)到杭州買(mǎi)車(chē)，而“唐會(huì)”認(rèn)為“大鮮”耍低價(jià)套路，實(shí)際上沒(méi)有54萬(wàn)的R8。

原本只是二手車(chē)行業(yè)內(nèi)、網(wǎng)紅間的一場(chǎng)鬧劇，但由于雙方影響力不容小覷，隨即吸引了大批二手車(chē)商打著“凈化市場(chǎng)風(fēng)氣”的名義與“大鮮”團(tuán)隊(duì)開(kāi)撕，也有部分二手車(chē)商賬號(hào)質(zhì)疑“唐會(huì)”，是為了名氣而碰瓷行業(yè)大V。

有趣的是，在315當(dāng)天，在兩位網(wǎng)紅對(duì)質(zhì)的直播間里，出現(xiàn)了部分蹭流量、蹭粉絲的車(chē)商，紛紛同步直播對(duì)質(zhì)的內(nèi)容，目的就是為了構(gòu)建專(zhuān)屬的私域流量，場(chǎng)面相當(dāng)熱鬧。

那么，各地車(chē)商為何如此熱衷于去蹭該事件的熱度？有知情的業(yè)內(nèi)人士透露，很多二手車(chē)車(chē)商是為了“拋棄”二手車(chē)電商平臺(tái)，開(kāi)始積極做準(zhǔn)備了。

車(chē)商“露臉”玩私域流量

聊及活躍在互聯(lián)網(wǎng)上的二手車(chē)大V，相信不少網(wǎng)友都會(huì)想到“堂主撩車(chē)”以及“李老鼠說(shuō)車(chē)”。的確，有不少購(gòu)車(chē)消費(fèi)者出于信任，會(huì)通過(guò)評(píng)測(cè)視頻聯(lián)系大V們幫忙物色、購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)。

而如今“征戰(zhàn)”短視頻、直播平臺(tái)的傳統(tǒng)二手車(chē)商，也在呈現(xiàn)明顯增加的趨勢(shì)。在抖音、快手上搜索“二手車(chē)”一詞，可以找到大量由二手車(chē)商所注冊(cè)的賬號(hào)。

這其中，有車(chē)商利用短視頻記錄收車(chē)的過(guò)程，有車(chē)商在盤(pán)點(diǎn)二手車(chē)型的優(yōu)劣，有的甚至做起了“大講堂”，教育消費(fèi)者該如何分辨事故車(chē)、泡水車(chē)以及火燒車(chē)，看似都是利他和純公益內(nèi)容。

“要不是為了賣(mài)車(chē)子，誰(shuí)會(huì)拼命拍視頻，去曝光二手車(chē)行業(yè)的潛規(guī)則呢？”深圳西麗一位二手車(chē)商阿義告訴懂懂筆記，一開(kāi)始他對(duì)于一些同行做收車(chē)短視頻、公開(kāi)行業(yè)內(nèi)幕的行為，可謂相當(dāng)鄙視。

在他看來(lái)，任何行業(yè)都有特定的規(guī)則，信息越不對(duì)稱(chēng)，商家越能從中牟利，二手車(chē)領(lǐng)域自然也不例外。然而，部分同行為了賺取流量，公開(kāi)行業(yè)潛規(guī)則，很可能讓車(chē)商最終都賺不到錢(qián)。

“仔細(xì)了解了一番之后我發(fā)現(xiàn)，越敢公開(kāi)行業(yè)內(nèi)幕的同行流量越大，消費(fèi)者也越發(fā)信任，結(jié)果就是找上門(mén)買(mǎi)車(chē)的用戶(hù)不斷增加，而且上門(mén)客也通常都比較好談生意?！辈桓事浜蟮陌⒘x，在今年初也注冊(cè)了短視頻賬號(hào)，運(yùn)營(yíng)起了相關(guān)內(nèi)容。

那么，車(chē)商打著揭內(nèi)幕旗號(hào)所創(chuàng)作的二手車(chē)評(píng)測(cè)、鑒定視頻，是否真的會(huì)有消費(fèi)者關(guān)注呢？

以自稱(chēng)從事二手車(chē)生意十年，在抖快平臺(tái)都小有名氣、經(jīng)常創(chuàng)作收車(chē)視頻的“蚊姐”為例，其賬號(hào)的關(guān)注量目前整體高達(dá)96萬(wàn)；而自稱(chēng)十年經(jīng)手四萬(wàn)臺(tái)車(chē)，以“什么車(chē)不能買(mǎi)”系列話(huà)題走紅的車(chē)商鐵山，也擁有近80萬(wàn)粉絲，其發(fā)布的二手車(chē)視頻點(diǎn)贊量基本都穩(wěn)定在一萬(wàn)以上。

據(jù)阿義透露，即便是他剛剛運(yùn)營(yíng)不久的短視頻賬號(hào)，粉絲數(shù)也已經(jīng)突破了1000。看來(lái)做二手車(chē)電商去短視頻平臺(tái)搞私域流量，已經(jīng)成了一股潮流。

但對(duì)于眾多跟風(fēng)創(chuàng)作短視頻、開(kāi)通直播的二手車(chē)商而言，構(gòu)建專(zhuān)屬的私域流量除了想通過(guò)線(xiàn)上吸引顧客、售車(chē)之外，最關(guān)鍵的還是要擺脫二手車(chē)電商平臺(tái)的束縛，“目前（車(chē)商）最大的敵人并不是同行，而是各大二手車(chē)電商平臺(tái)。”

這個(gè)觀(guān)點(diǎn)耐人尋味了：近年來(lái)隨著二手車(chē)電商的發(fā)展，平臺(tái)已經(jīng)打破了二手車(chē)市場(chǎng)的邊界，讓原本只能在本區(qū)域開(kāi)拓市場(chǎng)的二手車(chē)商，得以將車(chē)輛賣(mài)到全省乃至全國(guó)各地。既然如此，為何會(huì)有二手車(chē)商執(zhí)意擺脫二手車(chē)平臺(tái)的束縛？

既坑了用戶(hù)也坑了車(chē)商？

對(duì)于這個(gè)話(huà)題，有二手車(chē)商告訴懂懂筆記，目前車(chē)商銷(xiāo)售二手車(chē)的主要途徑無(wú)非是傳統(tǒng)汽車(chē)城，或者是二手車(chē)電商平臺(tái)。然而，隨著這幾年二手車(chē)電商平臺(tái)興起，有購(gòu)車(chē)計(jì)劃的用戶(hù)大都習(xí)慣先在線(xiàn)上看車(chē)，懶得往線(xiàn)下汽車(chē)城、車(chē)商門(mén)店跑了。

加上二手車(chē)電商平臺(tái)強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，已經(jīng)取得了大量消費(fèi)者的信任，因此用戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)的同時(shí)，也會(huì)優(yōu)先選擇有入駐平臺(tái)、平臺(tái)背書(shū)、授權(quán)合作的二手車(chē)商，其他二手車(chē)門(mén)店則明顯不吃香。

坐擁巨大流量的二手車(chē)電商平臺(tái)，也因此漸漸掌握了二手車(chē)市場(chǎng)的游戲規(guī)則，包括制議價(jià)的權(quán)利，并且面向傳統(tǒng)二手車(chē)商家推出了眾多付費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

一開(kāi)始只是部分平臺(tái)只是推薦使用，但是隨著合作的車(chē)商變多，不開(kāi)通服務(wù)也就意味著沒(méi)有流量。

“目前的這些二手車(chē)平臺(tái)，要么要求車(chē)商充值購(gòu)買(mǎi)推廣，要么提交高昂的保證金，如果不充值、不押保證金，就沒(méi)有平臺(tái)所謂的認(rèn)證服務(wù)，消費(fèi)者很難搜到車(chē)商的產(chǎn)品?！蓖瑯釉谏钲谖鼷惤?jīng)營(yíng)二手車(chē)行的小劉告訴懂懂筆記，目前主流的二手車(chē)平臺(tái)，無(wú)論是B2C還是C2C，大部分車(chē)源都來(lái)自于普通車(chē)商，個(gè)人車(chē)源相對(duì)有限。

他們?nèi)绻胱屔唐返玫絻?yōu)先推薦，就必須根據(jù)平臺(tái)制定的規(guī)則購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。諸如“金牌車(chē)商”認(rèn)證、“直銷(xiāo)車(chē)源”認(rèn)證、“誠(chéng)信商家”認(rèn)證等等，有的平臺(tái)甚至要求車(chē)商每月充值幾千元或一次性繳納幾萬(wàn)元的押金，才能獲得這些“權(quán)威認(rèn)證”。

“說(shuō)沒(méi)有中間商賺差價(jià)，那是因?yàn)槠脚_(tái)賺的利潤(rùn)都轉(zhuǎn)嫁在車(chē)商和普通消費(fèi)者身上了?！毙?qiáng)調(diào)，一開(kāi)始二手車(chē)平臺(tái)掙的是車(chē)商和消費(fèi)者的服務(wù)費(fèi)，但是在最近幾年，服務(wù)費(fèi)的比例也在成倍的增長(zhǎng)，通常各收取用戶(hù)、車(chē)商交易車(chē)款的4%作為服務(wù)費(fèi)。

小劉透露，即便是號(hào)稱(chēng)消費(fèi)者免服務(wù)費(fèi)的“車(chē)商直銷(xiāo)”車(chē)型，也不是沒(méi)有差價(jià)，只不過(guò)服務(wù)費(fèi)全部是由二手車(chē)商支付，最高達(dá)到了（交易額）10%，而作為與之合作的二手車(chē)商，肯定也要將以上成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。

除此之外，有部分二手車(chē)平臺(tái)還強(qiáng)制要求購(gòu)車(chē)的消費(fèi)者使用其提供的金融貸款業(yè)務(wù)，這也讓傳統(tǒng)二手車(chē)商感到相當(dāng)頭疼。

小劉表示，目前購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的用戶(hù)有近八成會(huì)選擇分期貸款，平臺(tái)提供相應(yīng)的金融服務(wù)本無(wú)可厚非。不過(guò)在實(shí)際操作中，用戶(hù)無(wú)論貸款或全款購(gòu)車(chē)，平臺(tái)向車(chē)商劃撥車(chē)款的賬期都相當(dāng)長(zhǎng)，有時(shí)一臺(tái)車(chē)已經(jīng)過(guò)戶(hù)將近一個(gè)月，二手車(chē)商仍拿不到平臺(tái)劃撥的售車(chē)全款。

“如今平臺(tái)青睞向車(chē)商拿車(chē)而非面向個(gè)人，不就是為了賬期好談，能拖則拖?！毙o(wú)奈地說(shuō)道，加上近幾年二手車(chē)平臺(tái)亂象頻發(fā)，用戶(hù)漸漸對(duì)平臺(tái)失去了信任，在用戶(hù)的眼里二手車(chē)平臺(tái)僅僅是比價(jià)、參考的網(wǎng)站罷了。

有公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截止目前二手車(chē)電商平臺(tái)的市場(chǎng)滲透率依然不足20%，而過(guò)去幾年來(lái)的同比增幅也依然尷尬。既然二手車(chē)電商平臺(tái)無(wú)法給車(chē)商帶去可觀(guān)的流量與客源，多數(shù)車(chē)商自然也不會(huì)縱容、忍受這些平臺(tái)所制定的規(guī)則了。

那么，車(chē)商“拋棄”平臺(tái)之后，購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的消費(fèi)者還能買(mǎi)到實(shí)惠嗎？

二手車(chē)電商并未改變行業(yè)現(xiàn)狀

“車(chē)商要擺脫平臺(tái)的束縛，所謂規(guī)則、套路太多只是其中的原因之一?！?/p>

曾在廣州一家二手車(chē)行從事銷(xiāo)售工作的思凱告訴懂懂筆記，這些年二手車(chē)電商興起，讓不少二手車(chē)商少都賺了錢(qián)。以一臺(tái)60000元的國(guó)產(chǎn)二手轎車(chē)為例，傳統(tǒng)車(chē)商收車(chē)后會(huì)以63000元批發(fā)給同行，也可以65000元零售，以保證自身的收益。

除去車(chē)輛過(guò)戶(hù)、整備、倉(cāng)儲(chǔ)的費(fèi)用，這輛二手車(chē)的最終利潤(rùn)大概在2500~4000元之間，但如果通過(guò)電商平臺(tái)零售，除去購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的公攤成本，以及支付平臺(tái)的服務(wù)費(fèi)，最終利潤(rùn)只有1400元左右。

若想獲得更高的利潤(rùn)，就必須高于市場(chǎng)價(jià)出售，但出手難度也是顯而易見(jiàn)。因此，相比極力宣傳“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”的傳統(tǒng)電商，心有不甘的二手車(chē)商更想除掉正在向“中間商”角色發(fā)展的二手車(chē)平臺(tái)。

“現(xiàn)在消費(fèi)者不信這些平臺(tái)了，二手車(chē)平臺(tái)生存也變得艱難，車(chē)商正好借此繞開(kāi)平臺(tái)。”思凱指出，車(chē)商一旦擁有穩(wěn)定的客源，便不再需要平臺(tái)推薦，可以省下一筆服務(wù)費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)，利潤(rùn)空間自然也有所增加。

但站在消費(fèi)者的角度上看，有無(wú)平臺(tái)似乎并沒(méi)有太大的區(qū)別。

其中的主要原因在于，原本二手車(chē)市場(chǎng)的套路也不少。例如貸款，目前很多線(xiàn)下車(chē)商合作的普惠金融機(jī)構(gòu)，大多是通過(guò)“以租代購(gòu)”的方式，為購(gòu)車(chē)用戶(hù)辦理貸款業(yè)務(wù)。而低價(jià)“釣魚(yú)車(chē)”的套路，更是在二手車(chē)平臺(tái)興起前車(chē)商們普遍慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段。

“只不過(guò)以前是通過(guò)電話(huà)，現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓買(mǎi)家花些成本上門(mén)再推薦別的車(chē)輛。”根據(jù)思凱的經(jīng)驗(yàn)，互聯(lián)網(wǎng)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“寧波54萬(wàn)買(mǎi)R8”事件或是類(lèi)似套路，“至于事故車(chē)、調(diào)表車(chē)，更不是二手車(chē)電商上才出現(xiàn)的現(xiàn)象?！?/p>

思凱坦言，消費(fèi)者之所以對(duì)于二手車(chē)平臺(tái)出售事故車(chē)的爭(zhēng)議很大，根本原因在于平臺(tái)宣稱(chēng)作為檢測(cè)“第三方”會(huì)對(duì)車(chē)商車(chē)況負(fù)責(zé)，結(jié)果是出現(xiàn)了事故車(chē)有違承諾，導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為平臺(tái)沒(méi)有盡到相關(guān)責(zé)任。

顯然，二手車(chē)電商的逐漸沒(méi)落，以及車(chē)商急于“拋棄”平臺(tái)打造私域流量，根本原因是車(chē)商為了提高售車(chē)的利潤(rùn)空間。至于二手車(chē)市場(chǎng)，更是從未因二手車(chē)電商的興起而得到徹底的規(guī)范。

【結(jié)束語(yǔ)】

在行業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的用戶(hù)無(wú)論是選擇二手車(chē)電商平臺(tái)，還是選擇相信網(wǎng)紅大V或者網(wǎng)紅車(chē)商，都要打起十二分精神，仔細(xì)甄別二手車(chē)輛的車(chē)況，或者尋求第三方專(zhuān)業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的幫助，避免陷入平臺(tái)與車(chē)商的各種套路。

畢竟，買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)這事兒誰(shuí)都靠不住。

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