下沉、終端數(shù)字化、新基建、C2M這些高頻關(guān)鍵詞成為零售下半場競爭的各維度密鑰，而這些關(guān)鍵詞也以高度集成的形式裝進了張近東的一盤棋，悄無聲息的星羅棋布，一股足以撬動下沉市場新力量正在悄然成型。

8月11日，一年一度的蘇寧零售云合作伙伴大會在云端召開，這也是張近東為數(shù)不多必然站臺的大會。在會上，張近東首次系統(tǒng)化的回顧了蘇寧零售云的成長歷程、闡述了其背后的渠道革命價值，也進一步深層次的解讀了在蘇寧“零售服務(wù)商”的新定位中零售云下一階段的戰(zhàn)略重點。

隨后，蘇寧易購集團高級副總裁顧偉在會上宣布了零售云4.0模式的未來進化方向。顧偉提到的零售云4.0模式中，強調(diào)單品定制的“產(chǎn)品進化”則成為最大的看點，這個高度集成了制造業(yè)、零售業(yè)、消費生態(tài)的新思路，也必然將引發(fā)C2M模式的再度進化，也從更深層次的維度，抬升了C2M領(lǐng)域的競爭壁壘。在會上，美的、創(chuàng)維等17家頭部品牌組成的C2M聯(lián)盟也預示著蘇寧零售云深入產(chǎn)業(yè)鏈從生態(tài)開放踏步進入更加全方位的聯(lián)盟時代，渠道、品牌方等等產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)合縱連橫的新打法正在試圖拉開下沉市場產(chǎn)品、渠道、營銷定制化大時代。

C2M起風，大風浪將從哪誕生？

近年來，C2M模式方興未艾，這背后得益于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及新消費的崛起。如今，隨著C2M模式的大范圍落地，這個曾經(jīng)充滿概念性的詞匯，也在各種宏觀因素的疊加下成為制造業(yè)、零售業(yè)商業(yè)結(jié)構(gòu)重塑的關(guān)鍵元素，驅(qū)動制造業(yè)、乃至零售業(yè)升級蝶變。這究竟將引發(fā)怎樣的改變，我們需要結(jié)合制造業(yè)、零售業(yè)、消費市場的現(xiàn)狀及趨勢逐一破解。

傳統(tǒng)制造業(yè)，根植于計劃經(jīng)濟，是強調(diào)宏觀需求的標準化生產(chǎn)模式，講規(guī)模的另一方面很難與差異化的市場需求匹配，包括不同的消費人群、區(qū)域等等。這在當下高強度的市場競爭環(huán)境中，工廠、品牌等供給端環(huán)節(jié)的庫存、營銷等壓力開始加速體現(xiàn)。這樣的弊端也在加速消耗著零售流通端資源。在傳統(tǒng)模式下，零售商核心模式是連接生產(chǎn)者與消費者兩大主體，通過連接商品與消費者，提供流通、相應(yīng)附加服務(wù)獲取利潤收入，但當下零售商的原有價值被削弱，資源被過渡消耗，利潤空間也被攤薄，如何破局制造業(yè)與零售業(yè)的共同命題。

也在這樣的關(guān)鍵節(jié)點，爆發(fā)的新消費需求與新技術(shù)集成的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)悄然相遇，制造業(yè)與零售業(yè)的共同需求也有了共同的指向，即將傳統(tǒng)“生產(chǎn)-銷售-用戶”的路徑升級為“用戶需求—銷售端反饋—生產(chǎn)—銷售—用戶”，被譽為短路經(jīng)濟的C2M模式也正式走向歷史舞臺的C位。而將C2M推向臺前的各大零售商，憑借連接供需兩端強大的產(chǎn)業(yè)鏈資源，也加速了制造業(yè)的強勢轉(zhuǎn)向。

從2018年起，阿里、蘇寧、京東及拼多多等頭部電商平臺相繼加碼布局，且C2M也成為這些平臺在各大電商節(jié)、財報解讀中的重筆之處；隨后，以小米等為代表的新制造品牌也紛紛重金押注，從過去的OEM、ODM向C2M、M2C奮力轉(zhuǎn)型。經(jīng)過數(shù)年的布局與落地，至今，C2M也不再僅是零售巨頭、新制造品牌的題材，成為一個真正的賽道，那么押注這個賽道，價值究竟將如何誕生，著力點又在何處？

在供給端，對于工廠、品牌等制造來說，一方面，消費市場結(jié)構(gòu)快速調(diào)整，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化布局也成為尋求增長點的關(guān)鍵，曾經(jīng)主打垂直賽道、單品類的品牌全品類化勢不可擋，這在家電行業(yè)表現(xiàn)更為明顯；但另一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)嚴重，疊加的營銷成為成本的大頭，與此同時，當下軟硬件技術(shù)創(chuàng)新也處于高頻時代，這大幅提升了制造端對市場需求、產(chǎn)品研發(fā)流通與技術(shù)創(chuàng)新響應(yīng)速度的要求，不可避免的增加庫存成本。當然，更為關(guān)鍵的是缺失了這樣的能力，或許一款熱門產(chǎn)品尚未落地，就已被市場迭代。

對于零售商、流通端來說如果沒有準確的選品能力、快速響應(yīng)消費需求的營銷力度與方案，也將進一步擠壓利潤空間，如何更加多元化的挖掘零售商價值，也成為關(guān)鍵所在，C2M無疑是零售商在渠道之外，實現(xiàn)價值挖掘的有力方式。

所以換個角度來看，擁抱C2M、以精準化的消費需求參與產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)決策成為制造業(yè)、零售業(yè)參與下半場競爭的競爭力體現(xiàn)。但對于傳統(tǒng)制造業(yè)來說，如何在擁抱C2M方面找到著力點是難點所在。

在過去，制造端與消費端基本斷連，產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)決策核心來自宏觀層面的市場調(diào)研，要實現(xiàn)真正意義上的C2M，與零售商的深度協(xié)同、融合則是關(guān)鍵所在。但同時，這里的零售商，一定是高度數(shù)字化的零售商，因為高價值的C2M必然要具備全域得物消費數(shù)據(jù)收集、分析處理能力，這背后則更加需要線上線下零售終端的數(shù)字化能力布局。

那么放眼縣鎮(zhèn)等下沉市場，零售核心以線下為主，但線下高度數(shù)字化的零售商尚且大片空白，從這個角度來看，我們也更加深刻的體會到了蘇寧為何在過去幾年持續(xù)加碼零售云布局的內(nèi)在邏輯，張近東為何親手抓，也有了更加準確的答案。

新趨勢，高要求：單品定制背后能力集成是關(guān)鍵

據(jù)零售云大會官方數(shù)據(jù)，基于“零售服務(wù)商”價值定位，蘇寧零售云從2017年初開始搭建，將蘇寧30年沉淀的品牌、運營、科技、物流、金融等能力、解決方案全力開放賦能縣鎮(zhèn)零售市場，并快速的建立起了品牌云廠、蘇寧云倉、零售云店“三云一體”的新型渠道架構(gòu)。經(jīng)過多年沉淀，蘇寧零售云集約生產(chǎn)、區(qū)域供應(yīng)、本地服務(wù)的最優(yōu)供應(yīng)鏈協(xié)同模式也已逐漸跑通，三年時間在全國范圍內(nèi)快速復制出6650家店，成為下沉市場無可取代的流量入口級業(yè)態(tài)。

但對于蘇寧來說，零售云不單是渠道，而是一個價值可以向制造業(yè)、縣鎮(zhèn)經(jīng)濟等等多向衍生的下沉市場基礎(chǔ)設(shè)施，而C2M則是其中一項能力的體現(xiàn)。張近東也在大會中表示：“作為這一新型供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，蘇寧要建云倉、做云服，上游服務(wù)生產(chǎn)商，讓工廠實現(xiàn)零庫存生產(chǎn)；下游服務(wù)零售商，讓零售終端實現(xiàn)零庫存銷售?！?/p>

誠然，C2M、賦能產(chǎn)業(yè)，這也是目前整個零售業(yè)未來實現(xiàn)破局的共識，但正如上文所說，這一新趨勢背后對于零售商有著極高的要求，這主要體現(xiàn)在渠道、工廠品牌資源、科技能力等等各個方面。

我們回歸到C2M來看，其本質(zhì)是大數(shù)據(jù)，是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)供需兩端的大規(guī)模高速的信息交互與匹配，其既能滿足消費者多樣的需求，又能將這些復雜的需求數(shù)據(jù)模塊化、智能化高效管理，并以此形成賦能制造業(yè)的決策能力而大數(shù)據(jù)要產(chǎn)生價值，這其中有三個核心環(huán)節(jié)，其一是采集，其二是傳輸、其三是處理計算，背后也即端、網(wǎng)、云的一體化。

對于數(shù)據(jù)采集環(huán)節(jié)來說，目前零售終端的數(shù)字化局限于線上平臺，而占據(jù)較大份額的線下市場目前包括商品的采銷完全依賴于“店長”，且對于用戶的數(shù)字化運營依然空白，也因此目前主流平臺的大數(shù)據(jù)需求預測局限性依然很大，這對于下沉市場來說，更為嚴峻。其次，要實現(xiàn)全域消費數(shù)據(jù)的精準分析處理，零售終端的互聯(lián)互通也至關(guān)重要，也是實現(xiàn)C2M價值最大化的第一步。如今，高密度覆蓋的蘇寧零售云通過門店數(shù)字化、倉庫數(shù)字化、服務(wù)數(shù)字化快速填補了這一市場空白，實現(xiàn)了用戶、運營、服務(wù)、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、制造等各個環(huán)節(jié)的數(shù)字化運營，為全域的消費、流通大數(shù)據(jù)奠定了基礎(chǔ)。

其次，在傳輸與數(shù)據(jù)計算處理方面，蘇寧全場景零售終端更多的混合業(yè)態(tài)疊加，可以為非標商品提供更多維度的信息展示，如產(chǎn)品溯源、運輸加工等等環(huán)節(jié)，同時，更加通過全面掌控多維度數(shù)據(jù)，依托5G、AI算法等技術(shù)快速應(yīng)對數(shù)據(jù)時效性與交互性也會不斷增長，并實現(xiàn)對制造端的迅速反饋為制造端提供產(chǎn)品迭代升級、生產(chǎn)精準度。

自然，這樣的能力是雙向的，一方面在實現(xiàn)對制造端決策干預的同時，高密度、垂直細分的各類業(yè)態(tài)，通過智能選品、云倉等方式實現(xiàn)快速的鋪貨銷售，減少中間流通、營銷環(huán)節(jié)，縮減成本。據(jù)介紹，目前，蘇寧C2M工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，運用數(shù)學統(tǒng)計，機器學習及AI算法，實現(xiàn)了面向歷史數(shù)據(jù)、實時數(shù)據(jù)、時序數(shù)據(jù)的聚類、關(guān)聯(lián)和預測分析。

從工廠、品牌端視角來看，未來要實現(xiàn)競爭力的提升，向具備這些集成能力的零售商靠攏也是在紅海競爭中脫穎而出的關(guān)鍵，也是獲得創(chuàng)新力的關(guān)鍵方式，尤其是在個性化消費爆發(fā)的當下。而在今年零售云大會，17家頭部家電企業(yè)與蘇寧聯(lián)合成立C2M聯(lián)盟，也是這一趨勢的最要論證，也是整個C2M邁入深水區(qū)的一個縮影。

下沉市場玩法大變，拼購直供遠遠不夠

在零售云大會，張近東還表示，在實現(xiàn)一萬兩千家的家電賽道的基礎(chǔ)目標上，要通過多種合作形式來賦能零售商，實現(xiàn)多賽道的布局。目前零售云團隊正大力推動家居、美妝等新類目的發(fā)展，這將是比家電3C更廣闊的市場。

在過去的2019年，據(jù)官方數(shù)據(jù)，零售云已經(jīng)將超過1400萬件家電、3C、母嬰、酒水、體育、家居生活類產(chǎn)品帶給了縣鎮(zhèn)消費者；2020年單月GMV28億；其中，聯(lián)合美的、倍科等頭等艙品牌推出C2M定制產(chǎn)品屢屢刷新銷售記錄，其中倍科品牌銷售上半年同比增長242%，洗衣機品類上半年同比增長152%，冰箱上半年同比增長482%。

顯然，下沉市場的玩法已經(jīng)徹底變了！

過去幾年，線上流量紅利消弭，下沉市場成為破局點，緊抓下沉市場價格敏感特性，以及爆發(fā)的觸網(wǎng)趨勢，各路勢力以低價拼團涌入這一賽道，也因低價需求，去除冗長流通環(huán)節(jié)的直供、C2M模式嶄露頭角。但事實上，過去幾年下沉市場的C2M模式多少都存在著擦邊球嫌疑，主流為工廠設(shè)計生產(chǎn)、工廠品牌的M2C模式，定制也即是局限于某一細分市場、群體的宏觀定制，對于制造端的決策并未起到至關(guān)重要的作用。

換個角度來看，過去下沉市場的打法，一方面通過對供應(yīng)鏈的優(yōu)化，降低流通成本，另一方面通過模式的平移復制、創(chuàng)新來迎合下沉市場的特殊需求，零售商依然充當?shù)氖乔澜巧?/p>

而蘇寧零售云除了渠道極致，更大的意義在于針對下沉市場全鏈路、全方位的生態(tài)化布局與釋能，一方面，通過零售云零售場景終端的高密度覆蓋，實現(xiàn)流量池的搭建；另一方面，通過對場景終端、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的數(shù)字化、云化，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的智能構(gòu)造，從而賦能各個環(huán)節(jié)，協(xié)助商戶、工廠、品牌方切實的落地差異化市場的C2M定制，并通過零售云的下沉渠道，提高縣鎮(zhèn)市場銷售規(guī)模，從而使得供需兩端形成合力，打開更大的市場空間。

C2M聯(lián)盟的成立，也意味著大牌正式邁向按需生產(chǎn)、個性化定制的的大時代，也意味著大牌開始進入精細化運營的時代?？梢灶A見的是，隨著這種效應(yīng)的進一步釋放，下沉市場的競爭格局將進一步被重寫。正如張近東所說：“回顧零售云的發(fā)展，可以說，那就是一場上游廠商和蘇寧從各自為戰(zhàn)、自建終端走向?qū)I(yè)協(xié)同、共拓市場的渠道革命，也是蘇寧從“零售商”邁向“零售服務(wù)商”的升華之旅?！?/p>