2020年4月10日，貨拉拉司機(jī)小鐘在社交平臺(tái)上發(fā)了一段視頻，稱接不到單的他花699在貨拉拉充值了個(gè)超級(jí)會(huì)員，據(jù)說這樣可以接到更多單，結(jié)果4天時(shí)間才賺了110元。另一位貨拉拉司機(jī)小胖也發(fā)了一段視頻，稱充值了一個(gè)月的超級(jí)會(huì)員，結(jié)果大多數(shù)時(shí)候一天才能搶一單。

類似的視頻在社交平臺(tái)上還有很多，最早可以追溯到2018年。兩年時(shí)間以來，越來越多的司機(jī)開始發(fā)聲，稱他們充值了貨拉拉會(huì)員，卻一單也接不到，只好退出貨拉拉平臺(tái)。貨拉拉平臺(tái)一直沒有給出積極的回應(yīng)，氣憤如他們只好拍下撕車標(biāo)的視頻出氣。

從抖音“相關(guān)搜索”來看，“撕車標(biāo)”已不能當(dāng)成個(gè)案來對(duì)待，平臺(tái)與司機(jī)間的矛盾，已經(jīng)很深。

隨著滴滴宣布進(jìn)軍同城即時(shí)貨運(yùn)市場，貨拉拉平臺(tái)與司機(jī)間的矛盾開始加速釋放。過去，在同城即時(shí)貨運(yùn)市場，貨拉拉可以說一家獨(dú)大，占據(jù)過半市場，大多數(shù)司機(jī)敢怒不敢言。但是隨著滴滴的入局，司機(jī)們仿佛看到了新的希望，大量司機(jī)開始易幟。據(jù)滴滴貨運(yùn)相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，在成都和杭州，第一批8000多名司機(jī)已獲得上線服務(wù)資格。

同城即時(shí)配送市場，烽煙漸起。

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似曾相似·流量生意

說這烽煙之前，先說說燃起這烽煙的會(huì)員制。貨拉拉司機(jī)端上線有一個(gè)會(huì)員費(fèi)體系，司機(jī)按等級(jí)不同被分為：普通司機(jī)、普通會(huì)員、高級(jí)會(huì)員和超級(jí)會(huì)員，每一級(jí)會(huì)員又被細(xì)分，價(jià)格從99元到729元不等，各個(gè)城市價(jià)格也略有不同。按貨拉拉平臺(tái)傳達(dá)給司機(jī)的概念，會(huì)員才能接到優(yōu)質(zhì)單，等級(jí)越高接單的速度也越快。

除此之外，會(huì)員還有一些其它權(quán)益，比如：普通會(huì)員一單之后平臺(tái)開始抽取15%的分成，高級(jí)會(huì)員5單之后才開始抽成，超級(jí)會(huì)員平臺(tái)免當(dāng)月抽成——這個(gè)抽成全免本身就很吊詭，因?yàn)槌?jí)會(huì)員的價(jià)格相比高級(jí)會(huì)員最大差別不過兩百多元（不同車型會(huì)員價(jià)格略有差異），這樣做平臺(tái)豈不是很吃虧？或者說平臺(tái)覺得高級(jí)會(huì)員一個(gè)月貢獻(xiàn)的抽成，可能連兩百都不到？

關(guān)于會(huì)員費(fèi)的權(quán)益設(shè)定，貨拉拉平臺(tái)是怎么想的，作為旁觀者的我們自然無法得知。但是，如果跨行業(yè)對(duì)比一下，又似曾相識(shí)。

在房地產(chǎn)中介行業(yè)，相似的一幕曾經(jīng)頻繁上演，外界稱之為“端口費(fèi)風(fēng)波”。端口費(fèi)也好，會(huì)員費(fèi)也罷，基礎(chǔ)邏輯相似：平臺(tái)有流量，司機(jī)/中介向平臺(tái)買流量。唯一的區(qū)別在于：房地產(chǎn)中介行業(yè)抱怨的點(diǎn)在于端口費(fèi)用太高，同城即時(shí)貨運(yùn)市場的司機(jī)則抱怨接不到單。

貨拉拉把同城即時(shí)貨運(yùn)做成了流量生意。

所以，以貨拉拉司機(jī)撕標(biāo)，滴滴貨運(yùn)成都、杭州兩地上線為契機(jī)，倪叔今天這篇文章想要討論的關(guān)鍵是：同城即時(shí)貨運(yùn)作為一個(gè)新興市場，未來的路要怎么走？會(huì)員費(fèi)是不是一個(gè)好的商業(yè)模式？

站在平臺(tái)來看，會(huì)員費(fèi)可以幫助平臺(tái)提前鎖定一筆收入，賺錢似乎變得很容易，但是站在司機(jī)的角度看，則是平臺(tái)既賺司機(jī)的錢、又賺用戶的錢。會(huì)員費(fèi)是將收費(fèi)模式前置，對(duì)于司機(jī)來說這就是沉沒成本，接得倒單倒也罷了，如果接不到單則極易爆發(fā)平臺(tái)與司機(jī)之間的沖突。對(duì)于司機(jī)來說，平臺(tái)收了司機(jī)的會(huì)員費(fèi)卻不派單，與割韭菜無異。

在無數(shù)司機(jī)眼里，平臺(tái)派單規(guī)則有貓膩。

為什么都超級(jí)會(huì)員了還接不到多少單？

2018年貨拉拉平臺(tái)曾給出過一個(gè)回應(yīng)：“訂單都是要看客戶需求量的，如果說客戶有這個(gè)需求客戶會(huì)下訂單，客戶的訂單會(huì)優(yōu)先推送5公里以內(nèi)的司機(jī)，5公里以內(nèi)沒有司機(jī)的情況下才會(huì)擴(kuò)大推送范圍，所以說司機(jī)接不到訂單的原因有很多。”這個(gè)回答，并沒有解釋會(huì)員為什么接不到單，平臺(tái)欠司機(jī)一個(gè)說法。

7月5日，西瓜視頻用戶“跑貨運(yùn)的小螞蟻”又在網(wǎng)絡(luò)爆料，稱貨拉拉推出了“貨拉拉會(huì)員3.0”模式，在原有的會(huì)員模式之上又新增加了點(diǎn)數(shù)模式，每一級(jí)會(huì)員套餐里會(huì)有固定的點(diǎn)數(shù)，點(diǎn)數(shù)用完了就不能再接單了。如果司機(jī)還想繼續(xù)接單，那么可以選擇“買點(diǎn)”。每個(gè)月用不完的點(diǎn)數(shù)在月底前會(huì)清零，無法自動(dòng)順延至下個(gè)月。

這里就有一個(gè)比較有意思的東西了。在“買點(diǎn)”付款頁面下方有一行小字“最終扣除（點(diǎn)數(shù)）時(shí)間可能存在延時(shí)”，這個(gè)延時(shí)時(shí)間大概在三到四天，比如司機(jī)28日接了單，可能會(huì)延時(shí)到下個(gè)月2號(hào)左右扣點(diǎn)。但是由于上個(gè)月的點(diǎn)數(shù)已清零，所以實(shí)際扣除的點(diǎn)數(shù)是下個(gè)月的零點(diǎn)。

貨拉拉成功的把平臺(tái)做成了充值游戲。

從目前疫情的趨勢來看，整個(gè)同城即時(shí)貨運(yùn)市場的訂單量短時(shí)間內(nèi)很難提升，但是平臺(tái)會(huì)員費(fèi)照收不誤并不斷“創(chuàng)新”，這無疑會(huì)加劇矛盾。對(duì)于貨拉拉平臺(tái)來說，眼下不是賣會(huì)員保收成的時(shí)候，真正要解決的是如何與司機(jī)達(dá)成和解，想一想怎么與司機(jī)一起挺過眼前的難關(guān)。否則，司機(jī)們會(huì)用腳投票。滴滴貨運(yùn)首批8000名司機(jī)上線，給貨拉拉敲響了警鐘。

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健康發(fā)展·效率革命

在平臺(tái)規(guī)則內(nèi)賺不到錢，司機(jī)們便會(huì)在規(guī)則外進(jìn)行試探，于是天價(jià)搬運(yùn)費(fèi)開始“重現(xiàn)”。5月5日下午，兩位各自坐擁百萬粉絲的美妝大V“我是FancyWang”和“川大發(fā)”在微博爆料，稱貨拉拉司機(jī)漫天要價(jià)，不到兩公里的路程開價(jià)5400元，實(shí)付3440元。起初，貨拉拉稱這是“用戶的炒作行為”，后來又宣布涉事司機(jī)已被平臺(tái)清退。

之所以說“重現(xiàn)”，是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)搬家市場，這種漫天要價(jià)的事件并不罕見。站在搬家市場看，貨拉拉曾經(jīng)是顛覆者，給了一般用戶一個(gè)安心搬家的機(jī)會(huì)。在消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)貨運(yùn)和搬家公司束手無策之際，同城即時(shí)貨運(yùn)平臺(tái)及時(shí)補(bǔ)位，大受消費(fèi)者的歡迎。

同城即時(shí)貨運(yùn)本該是一次服務(wù)與效率的革命，是由外向內(nèi)打破傳統(tǒng)同城物流黑匣子的創(chuàng)新?？上?，平臺(tái)急速坐大、占據(jù)過半市場后，貨拉拉開始沉迷于舒適區(qū)，停止了創(chuàng)新，開始賣流量，平臺(tái)利益與司機(jī)利益于是開始對(duì)立，新的黑匣子開始形成。賺不到錢的司機(jī)們被迫游走在規(guī)則的邊緣處，傳統(tǒng)貨流和搬家市場中的那一套潛規(guī)則重出江湖。

貨拉拉，走了回頭路。

2018年，貨拉拉CMO張燕海接受小飯桌采訪時(shí)曾表示：“司機(jī)是貨拉拉和用戶之間的橋梁，如果用戶對(duì)司機(jī)不滿意，就會(huì)對(duì)貨拉拉不滿意。因此只有我們服務(wù)好司機(jī)，才能讓司機(jī)服務(wù)好用戶?！币徽Z成讖，今天用戶開始對(duì)司機(jī)不滿意了，當(dāng)越來越多司機(jī)鋌而走險(xiǎn)，必將波及平臺(tái)。

可惜：造成司機(jī)苦貨拉拉久矣的，竟是貨拉拉自己。傳統(tǒng)房產(chǎn)中介平臺(tái)信譽(yù)垮塌早就證明，這一類帶有中間人性質(zhì)的平臺(tái)，不適合展開面向司機(jī)/中介的會(huì)員制。會(huì)員/端口模式，必將造成平臺(tái)、與司機(jī)/中介與用戶之間的利益對(duì)立，平臺(tái)生態(tài)的基礎(chǔ)將被破壞，平臺(tái)內(nèi)將陷入零和博弈。

過去幾年，貨拉拉過得太舒適了，反應(yīng)開始變得遲鈍，以至于面對(duì)司機(jī)們長達(dá)兩年的抗議竟不為所動(dòng)。貨拉拉急需一個(gè)對(duì)手，滴滴貨運(yùn)的入局時(shí)機(jī)剛剛好。從發(fā)展的角度看，滴滴貨運(yùn)的入局，對(duì)貨拉拉來說是一件好事，這將喚醒貨拉拉的危機(jī)感。因?yàn)椋汉瓦^去其它對(duì)手不同，滴滴貨運(yùn)是個(gè)強(qiáng)勁的對(duì)手，殺入貨運(yùn)領(lǐng)域?qū)Φ蔚蝸碚f不過是降維打擊。

網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心-生活服務(wù)電商分析師陳禮騰認(rèn)為，從出行到貨運(yùn)，在技術(shù)與算法上大同小異，“相比于貨運(yùn)，滿足用戶出行所涉及的流程更加復(fù)雜，擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的滴滴，供需匹配、車輛調(diào)度，都是強(qiáng)項(xiàng)。相比較之下，貨運(yùn)市場的需求要簡單得多。入局同城貨運(yùn)，可以說站到了一個(gè)較高的起點(diǎn)，并非從‘0’出發(fā)?！?/p>

用發(fā)展的眼光看，滴滴入局同城即時(shí)貨運(yùn)，必將發(fā)揮鯰魚效應(yīng)，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的良性競爭。于行業(yè)、于司機(jī)、于用戶來說，都不失為一件大大的好事。未來，誰能做好同城即時(shí)貨運(yùn)這個(gè)非標(biāo)場景，誰更重視服務(wù)與運(yùn)營，誰就能夠占得先機(jī)，掌握一半勝算。同城即時(shí)貨運(yùn)是個(gè)新生的市場，其體量和規(guī)模絕不止于眼前，所以真正的戰(zhàn)役才剛剛開始。

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技術(shù)至上·做大蛋糕

艾瑞咨詢《2019年中國同城貨運(yùn)行業(yè)洞察研究報(bào)告》顯示，同城貨運(yùn)的市場體量正在急速膨脹，從2003年的不足3000億增長至 2013年的萬億規(guī)模，自此以后已連續(xù)六年突破萬億規(guī)模。這萬億規(guī)模中，面向小B和散客的C端份額占比僅為2%到3%。傳統(tǒng)貨運(yùn)公司的商業(yè)模式?jīng)Q定了他們無法顧及C端市場，為了壓縮成本，他們更愿意接大單。

傳統(tǒng)貨運(yùn)公司不愿意接，并不代表C端市場規(guī)模有限，事實(shí)可能恰恰相反。最近幾年，順豐、京東等快遞公司紛紛推出了大件包裹服務(wù)，從側(cè)面說明了10KG左右的市場需求其實(shí)非常旺盛。貨拉拉、閃送等同城即時(shí)貨運(yùn)平臺(tái)的崛起，也同樣說明了這個(gè)市場需求的存在。

過去，C端市場的需求一直在被各種黑車、出租車、私家車和搬家公司給分解了，但體驗(yàn)并不好，基本談不上服務(wù)。同城即時(shí)貨運(yùn)為C端市場需求提供了一個(gè)全新的解決方案，整個(gè)行業(yè)有機(jī)會(huì)開始進(jìn)入規(guī)?；?、正規(guī)化。所以倪叔前面說，同城即時(shí)貨運(yùn)平臺(tái)的出現(xiàn)本該是一次服務(wù)與效率的革命，可惜，貨拉拉在占據(jù)過半市場后，卻賣起了流量。

滴滴入局將為整個(gè)市場帶來質(zhì)的變化。

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)數(shù)字經(jīng)濟(jì)研究院執(zhí)行院長盤和林認(rèn)為，滴滴在同城貨運(yùn)領(lǐng)域是新入局者，可能經(jīng)驗(yàn)尚不豐富，但滴滴此前的產(chǎn)品體驗(yàn)和技術(shù)算法勝出一籌，尤其是規(guī)模優(yōu)勢會(huì)給新業(yè)務(wù)帶來協(xié)同效應(yīng)，這是滴滴入局同城貨運(yùn)市場最大的優(yōu)勢。中國人民大學(xué)法學(xué)博士，國際關(guān)系學(xué)院教授儲(chǔ)殷認(rèn)為滴滴有可能通過雄厚的技術(shù)積累直擊痛點(diǎn)，降維打擊。

滴滴雖然一直服務(wù)出行，但是貨運(yùn)所需要的技術(shù)積累其實(shí)早已完成。滴滴的用戶與同城即時(shí)貨運(yùn)市場的用戶群更是高端重疊，有充分的信任基礎(chǔ)。入局貨運(yùn)，滴滴將通過場景升級(jí)，完成規(guī)模協(xié)同。自此，滴滴完成了人流、物流、車流的全面布局。

說到這，倪叔就大感可惜。作為同城即時(shí)貨運(yùn)市場的先入局者，貨拉拉本來有機(jī)會(huì)成為引領(lǐng)者。如果貨拉拉把注意力放在技術(shù)，優(yōu)化同城物流效率上上，而不是會(huì)員制上的話，也不至于會(huì)搞出今天的危機(jī)。那么貨拉拉還有機(jī)會(huì)嗎？倪叔個(gè)人覺得貨拉拉還是有再戰(zhàn)一次的機(jī)會(huì)的，畢竟貨拉拉尚有過半市場份額。前提是：貨拉拉及時(shí)反思、整改。

同城好時(shí)貨運(yùn)作為一個(gè)新興市場，眼下最需要做的有三件事：一是重塑行業(yè)信任——貨拉拉往前走了一步，又后退了一步；二是用技術(shù)改造場景，滴滴已完成技術(shù)積累，可以平移技術(shù)到貨運(yùn)領(lǐng)域；三是做大蛋糕，做大規(guī)模。同城即時(shí)貨運(yùn)市場的規(guī)模還有很大的增長空間。眼下正是大幕戰(zhàn)幕拉開之時(shí)，誰先完成這三點(diǎn)，誰就能占得先機(jī)。