大部分的旅游KOL喜歡用煽情手法，堆砌名人故事、上美圖、畫出一個(gè)詩(shī)和遠(yuǎn)方的大餅，嬉游的寫法相對(duì)平白，但句句直戳旅行痛點(diǎn)。這得益于他在旅游行業(yè)供職多年的經(jīng)驗(yàn)，能夠給出更專業(yè)的攻略。

今年飛豬雙11，能夠創(chuàng)下七天超一個(gè)億的記錄，超過其它所有旅行達(dá)人的總和，得益于深厚的專業(yè)能力，也得益于引爆精準(zhǔn)流量的洞察，

其實(shí)就在幾個(gè)月前，他在藍(lán)鯨渾水做過一次分享，說他的廣告排期最多的不是在雙11當(dāng)天，雙11當(dāng)天一定會(huì)出現(xiàn)手機(jī)信息爆炸，讀者根本注意不到你的內(nèi)容。他更在意的點(diǎn)是10月21日，預(yù)售上線的日子。

急速菜菜認(rèn)為，預(yù)售第一天引爆后，商品在會(huì)場(chǎng)的排名會(huì)更高，從而實(shí)現(xiàn)利用KOL的小流量撬動(dòng)大平臺(tái)的目的，吸引到更多的自然流量。

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帶貨能力從何而來(lái)？

小流量撬動(dòng)大平臺(tái)，有一個(gè)前提，那就是流量本身足夠優(yōu)質(zhì)和精準(zhǔn)，這需要長(zhǎng)時(shí)間的內(nèi)容精耕才能練成。這里說的內(nèi)容，有兩個(gè)維度：一個(gè)是在遠(yuǎn)方，一個(gè)是在路上。大部分旅游KOL只停留在了在遠(yuǎn)方。

所謂在遠(yuǎn)方，即寫景、煽情、堆圖，刺激你內(nèi)心對(duì)于遠(yuǎn)方的向往，但是怎么去，“在路上”的問題卻沒有解決，比如機(jī)票、酒店等。

從專業(yè)的層面看，在遠(yuǎn)方和在路上是兩個(gè)完全不同的專業(yè)維度，這直接導(dǎo)致了旅游圈的KOL轉(zhuǎn)化能力不行，因?yàn)檎娴搅藳Q策環(huán)節(jié)，消費(fèi)者還是希望有一個(gè)更專業(yè)的人指導(dǎo)自己在路上怎么更舒服、更省錢。

嬉游的特點(diǎn)就是不做單純的種草，而是將旅行和航空、酒店、信用卡結(jié)合在一起輸出內(nèi)容，既在遠(yuǎn)方，又在路上。大部分旅游KOL像是個(gè)文藝青年，而嬉游卻透著一股老司機(jī)帶你選旅行產(chǎn)品的專業(yè)感。

這樣一來(lái)，整個(gè)公眾號(hào)的流量就更精準(zhǔn)了。

回顧嬉游的帶貨史，一篇文章帶貨百萬(wàn)已經(jīng)是常態(tài)。之前嬉游曾寫過一篇郵輪的文章，轉(zhuǎn)化超過200萬(wàn)；馬爾代夫JV島賣出了600萬(wàn)，幫萬(wàn)豪在20秒內(nèi)清掉了100萬(wàn)庫(kù)存。這樣的案例，不勝枚舉。

這種強(qiáng)大的帶貨能力，一方面來(lái)自于多年的從業(yè)經(jīng)歷，一方面來(lái)自于消費(fèi)者視角的親身體驗(yàn)。大部分的旅游KOL是在接到官方邀請(qǐng)后輸出的內(nèi)容，整個(gè)體驗(yàn)過程自然受到了優(yōu)待，很多隱性環(huán)節(jié)很驗(yàn)體驗(yàn)出來(lái)。

嬉游公眾號(hào)的主理人急速菜菜一年365天，有大概200多天都住在酒店里，和逍遙子有得一拼。2019年，光Hyatt旗下的酒店就住了11家55晚。一年下來(lái)，急速菜菜光花在酒店上的錢就將近幾十萬(wàn)。

在《零售心理戰(zhàn)》這本書中，7-Eleven創(chuàng)始人鈴木敏夫頻頻提到“外行視角”，認(rèn)為“要站顧客立場(chǎng)”想問題，不要“為顧客著想”?！盀轭櫩椭搿逼鋵?shí)是一種行為模擬，你在猜用戶要什么，需求會(huì)失真。

要了解用戶的真實(shí)需求，最好的辦法是把自己變成顧客，這樣你才能真正摸到消費(fèi)者的真實(shí)需求，和在決策環(huán)節(jié)會(huì)面臨哪些困境，

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離貨更近，影響供應(yīng)鏈

深入真實(shí)需求和決策環(huán)節(jié)，帶來(lái)的一個(gè)好處就是可以離貨更近。作為一個(gè)旅游KOL，不能只是人在景中，還要在貨身邊，影響供應(yīng)鏈。

正如大部分做直播的喜歡住在四季青附近，搞電商的都扎堆在杭州一樣，為了離貨更近，這次雙11嬉游從10月8日開始就扎在飛豬辦公園區(qū)辦公，就是為了方便隨時(shí)向BD和商戶了解供應(yīng)鏈的情況。

這次雙十一的酒店交易中，萬(wàn)豪的交易額最高。一方面是因?yàn)槿f(wàn)豪酒店本身的品質(zhì)過硬，服務(wù)水平和品牌知名度都是公認(rèn)的。一方面是因?yàn)槿f(wàn)豪和飛豬合作非常深度，有著更高的權(quán)重，可以拿到很好的折扣。

在這次合作中，第一款產(chǎn)品、每一個(gè)定價(jià)都是通過嬉游的努力和飛豬BD的協(xié)作，最終與萬(wàn)豪酒店方面一起碰撞出來(lái)的。

表面上看，嬉游是一個(gè)旅游KOL，但實(shí)際上主理人急速菜菜在供應(yīng)鏈上所花費(fèi)的精力不亞于內(nèi)容，甚至還承擔(dān)了部分產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任。用急速菜菜的話說，這叫KOL反向C2B。他堅(jiān)信，好貨自帶流量。

以河輪為例。過去幾年，維京的歐洲河輪在中國(guó)市場(chǎng)很火，嬉游考察了一番發(fā)現(xiàn)，維京之所以做的好，是因?yàn)樗鼜氐诪橹袊?guó)人定制，無(wú)論是服務(wù)人員還是表演人員，請(qǐng)的都是中國(guó)人，提供的食物也是中餐。

同時(shí)，還在中國(guó)大作營(yíng)銷，教育了市場(chǎng)。

維京唯一的問題就是價(jià)格比較貴，痛點(diǎn)出現(xiàn)了。維京崛起后，市場(chǎng)上出現(xiàn)了兩個(gè)學(xué)習(xí)者，他們也做中國(guó)訂制，但產(chǎn)品價(jià)格只有維京的一半。

嬉游聯(lián)系了這兩家公司，其中有一家叫星途河輪，幫助他把產(chǎn)品包裝成跟團(tuán)游，賣進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)。一上市就成為爆款，目前已經(jīng)賣出800萬(wàn)。

旅行產(chǎn)品天然存在信息差，國(guó)內(nèi)國(guó)外信息差就更大了。嬉游會(huì)去主動(dòng)尋找這種信息差產(chǎn)品，找到已經(jīng)被市場(chǎng)接受的領(lǐng)域中的第二名，然后跟他們合作，反向定制。這和薇婭的反向招商有點(diǎn)類似。

相比較于一般KOL靠賣刊例坐等客戶上門，薇婭和嬉游都更愿意主動(dòng)去招商，深入到供應(yīng)鏈中去，根據(jù)自己粉絲的需求去定制產(chǎn)品。

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新網(wǎng)紅：用內(nèi)容連接產(chǎn)業(yè)

七天賣掉一個(gè)億，很多人或許會(huì)因此產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，嬉游是不是有幾百萬(wàn)上千萬(wàn)粉絲的大號(hào)？其實(shí)不是，他的粉絲才將近24萬(wàn)。

雖然只有將近24萬(wàn)粉絲，但質(zhì)量卻很高。別家公號(hào)一發(fā)廣告就掉粉，嬉游發(fā)廣告卻還能漲粉，最近幾篇廣告累計(jì)漲粉2萬(wàn)。嬉游的文章日常轉(zhuǎn)發(fā)大概在三千左右，一篇推薦森泊木屋的文章卻帶來(lái)八九千的轉(zhuǎn)發(fā)。

反差背后，是嬉游對(duì)內(nèi)容質(zhì)量的要求，即對(duì)所推薦產(chǎn)品的要求。嬉游非常在意廣告的原生價(jià)值，即是否是真的被粉絲所需要。如果強(qiáng)推粉絲不需要的，那是廣告，但如果正好是粉絲需要的，廣告就變成了內(nèi)容。

堅(jiān)持這個(gè)原則的嬉游一個(gè)月只發(fā)四篇廣告，每個(gè)月被嬉游拒絕掉的廣告不計(jì)其數(shù)。嬉游認(rèn)為，80%的產(chǎn)品是不值得被推薦的。這樣做帶來(lái)了粉絲對(duì)于廣告的認(rèn)可，知道每一次廣告，帶來(lái)的都是真福利。

時(shí)間一久，嬉游廣告的價(jià)值產(chǎn)生了疊加效應(yīng)，于是就出現(xiàn)前面我們提到過的，動(dòng)不動(dòng)一個(gè)鏈接幾百萬(wàn)的帶貨，最終七天引爆超過一個(gè)億。

薇婭最近遇到了一輪公關(guān)危機(jī)，一些別有用心的人興奮的圍了上來(lái)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)根本找不出可以黑的點(diǎn)來(lái)，只好翻來(lái)覆去說她言辭不當(dāng)。之所以會(huì)如此，正是因?yàn)檗眿I團(tuán)隊(duì)和嬉游一樣，對(duì)于選品格外重視。

吳曉波頻道最近提出了一個(gè)理念，叫內(nèi)容連接產(chǎn)業(yè)，薇婭和嬉游正好是非常貼合的兩個(gè)案例。他們都是通過內(nèi)容，在深耕供應(yīng)鏈。

薇婭團(tuán)隊(duì)有近三千人，一大半都是做選品的，通過“新品首發(fā)+全網(wǎng)最低價(jià)+保證金+供應(yīng)鏈選擇”的組合，硬生生把薇婭這個(gè)IP做成了一個(gè)人的聚劃算。而嬉游，則把自己做成了專精旅游的微婭。

堅(jiān)持深耕供應(yīng)鏈，用內(nèi)容連接產(chǎn)業(yè)的結(jié)果就是，馬太效應(yīng)出現(xiàn)了。堅(jiān)持價(jià)值至上的流量越來(lái)越精準(zhǔn)，消費(fèi)流量的KOL影響力越來(lái)越弱。相信好貨自帶流量的KOL進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)，厚積薄發(fā)成為現(xiàn)象級(jí)。

隨著網(wǎng)紅市場(chǎng)進(jìn)入深水區(qū)，分化開始了，深耕供應(yīng)鏈的KOL開始浮出水面，市場(chǎng)的關(guān)注度越來(lái)越高。堅(jiān)持克制與真實(shí)的內(nèi)容、深耕供應(yīng)鏈的薇婭和嬉游們正在重新定義KOL，重新定義網(wǎng)紅和流量。